چگونه تحقیق بازار آنلاین انجام بدهیم؟ + مراحل تحلیل رقبا در کسب و کار

انجام تحلیل رقبا در کسب و کار برای اینکه مطمئن ‌شوید که مشتری شما را انتخاب می‌کند و نه رقیبتان، ضروری است. این کار نقاط قوت و ضعف فروشگاه یا آنلاین‌شاپ‌تان را نسبت به دیگران روشن می‌کند. بررسی بازار هدف هم بدون آشنایی با روش های تحلیل رقبا ممکن نیست. در این نوشته به شما می‌گوییم که چگونه یک چک لیست تحلیل رقبا درست کنید و ببینید رقبایتان از نظر کیفیت، خدمات، تبلیغات یا موقعیت مکانی چقدر خوب یا بد هستند.

تحلیل بازار یعنی چه و چرا برای راه اندازی آنلاین شاپ ضروری است؟

تحلیل رقبا، فرآیند شناسایی و ارزیابی رقبا برای درک نقاط قوت، ضعف، بررسی بازار هدف و استراتژی‌های آنها (نوع محصولات، قیمت‌گذاری، بازاریابی) است. هدف این کار پیدا کردن مزیت رقابتی خودتان، شناسایی فرصت‌ها و پیش‌بینی تهدیدهای احتمالی است.

وب‌سایت دی‌اچ‌ال (dhl.com) هم تاکید می‌کند شناسایی رقبا و فرصت‌ها به این معنی است که کسب و کار شما می‌تواند استراتژی‌های موثرتری را برای کسب مزیت رقابتی اجرا کند.

Identifying your competitors, and opportunities means your e-commerce business can develop effective strategies to gain a competitive advantage.

پس تجزیه و تحلیل رقبا در بازاریابی برای هر آنلاین شاپ یا عمده‌ فروشی و خرده‌ فروشی واجب است. چون:

• کمک می‌کند حرکات رقبا را پیش‌بینی کنید و یک قدم جلوتر از آن‌ها باشید.
• بهترین شیوه‌ها را برای بازاریابی و فروش پیدا و اجرا کنید.
• کمبودهاد بازار و تقاضای بی‌پاسخ‌مانده مشتری‌ها را بشناسید و برای فروش آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
• کالاها و خدماتی که می‌توانند آنلاین شاپ شما را توسعه بدهند پیدا می‌کنید.
• از روندهای بازار که می‌توانند روی استراتژی‌های تجاری شما در آینده تأثیر بگذارند، زودتر مطلع شوید.

همه اینها به‌معنای فروش بیشتر و درآمد بهتر برای شماست!

مراحل تحلیل بازار و بررسی رقبا قبل از راه‌اندازی آنلاین شاپ

بررسی بازار هدف و آنالیز گزارش تحلیل رقبا یک کار تخصصی و ضروری در راه اندازی آنلاین شاپ است. مخصوصا تحلیل رقبا در دیجیتال مارکتینگ نیاز به استفاده از ابزارهای فنی خاصی دارد که در ادامه درباره‌شان حرف می‌زنیم. با این‌حال خودتان هم می‌توانید چک لیست تحلیل رقبا تهیه کرده و در چند مرحله تحقیق بازار آنلاین انجام بدهید.

روش های تحلیل رقبا برای هر کسب‌وکاری ممکن است کمی متفاوت باشد. منتها همه این روش‌ها معمولا شامل مراحل زیر هستند:

مرحله / بخش	شرح کار	خروجی مورد انتظار
شناسایی رقبا	مشخص‌کردن رقبای مستقیم و غیرمستقیم از طریق جستجوی گوگل و بررسی نتایج برتر	فهرست رقبای اصلی بازار
بررسی بازار هدف رقبا	تحلیل محصولات، قیمت‌گذاری، مشتریان هدف، جایگاه بازار و بازخورد مشتریان	درک موقعیت رقبا و نقاط تمایز یا اشتراک
آنالیز فروش و بازاریابی	بررسی کانال‌های تبلیغاتی، نوع محتوا، استراتژی فروش و میزان رضایت مشتریان	شناخت تاکتیک‌های موثر رقبا
مقایسه محصولات و خدمات	مقایسه کیفیت، قیمت، ارسال، پشتیبانی و تجربه کاربری با رقبا	شناسایی فرصت‌های بهبود و مزیت رقابتی
تحلیل SWOT	بررسی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها نسبت به رقبا	تعیین موقعیت رقابتی و نقشه راه
بررسی عناصر اصلی بازار	تحلیل عرضه، بازار هدف، قیمت‌گذاری، جایگاه‌یابی و سهم بازار	دید جامع از وضعیت رقابتی
استفاده از ابزارها	استفاده از گوگل، گوگل آنالیتیکس، گوگل ترندز و نظرات مشتریان	تصمیم‌گیری مبتنی بر داده

۱. رقبای خود را شناسایی کنید

اولین مرحله برای تحلیل رقبا در کسب و کار این است که مشخص کنید کدام آنلاین‌شاپ‌ها و فروشگاه‌ها رقیب شما هستند. اینجا باید دو گروه از رقبا را درنظر بگیرید:

• رقبای مستقیم: آن‌هایی که محصولات یا خدمات مشابه شما را به همان بازار هدف می‌فروشند.
• رقبای غیرمستقیم: آن‌هایی که محصولات یا خدمات متفاوتی ارائه می‌دهند که می‌توانند همان نیاز مشتری را برآورده کنند.

می‌توانید کلمات کلیدی مختلف مرتبط با محصول یا خدمات خود را در گوگل جستجو کنید و به سه یا چهار نتیجه اول وب‌سایت نگاه کنید. آنلاین‌شاپ‌ها و فروشگاه‌هایی که در صفحات اول هستند و رتبه‌های بهتری در فهرست نتایج دارند، بزرگترین رقیب شما برای مشتریان جدید محسوب می‌شوند.

۲. بررسی بازار هدف رقبا

پس از شناسایی رقبا باید ببینید که آن‌ها چه محصولات یا خدماتی را به مشتریان خود می‌فروشند. حتی نحوه قیمت‌گذاری و میزان سهم آن‌ها از بازار موجود را هم باید در چک لیست تحلیل رقبا وارد کنید. حتما وب‌سایت یا صفحه اینستاگرامی رقبا را چک کنید تا ببینید چه جایگاهی در بازار دارند.

مهمترین اطلاعاتی که در این مرحله از تحلیل رقبا در کسب و کار باید جمع‌آوری کنید، عبارتند از:

• محصولات یا خدمات رقبا: ویژگی‌ها، کیفیت، پیشنهادات فروش منحصر به فرد آن‌ها.
• مشتریان هدف: گروه‌های اجتماعی و افراد مختلفی که از رقبا خرید می‌‌کنند.
• قیمت‌گذاری: مدل‌های تعیین قیمت، تخفیف‌ها، ارزش سود مشخص‌شده روی هر محصول مشابه با شما.
• سهم و جایگاه بازار: نحوه رتبه‌بندی رقبا و روش‌های عرضه محصولاتشان.
• بازخورد مشتریان: نظرات، نقاط کمبود، میزان رضایت.

جمع‌آوری این اطلاعات در تحقیق بازار آنلاین کمک می‌کند تا ببینید که اشتراکات شما با رقبا در کجاست و در چه زمینه‌هایی می‌توانید خودتان را جلوتر ببرید و متمایز کنید.

۳. آنالیز استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش و بازاریابی رقبا

کار بعدی‌تان برای تکمیل گزارش تحلیل رقبا این است که ببینید رقبا چگونه محصولات یا خدمات خود را می‌فروشند و چه روش‌های بازاریابی را استفاده می‌کنند. در این مرحله باید دنبال پیدا کردن پاسخ سوالات زیر باشید:

• رقبا چگونه تبلیغ می‌کند؟ از طریق شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌ها یا ایمیل و پیامک تبلیغاتی؟
• رقبا بیشتر از چه کانال بازاریابی برای تبلیغات استفاده می‌کنند؟ تلگرام و اینستاگرام یا سایت‌های تبلیغاتی؟
• محتواها رقبا بیشتر متن است یا ویدیو؟ ریلیز بیشتر پست می‌کنند یا استوری؟ وبلاگ‌شان چه مقاله‌هایی دارد؟
• استراتژی‌های فروش و عرضه محصولاتشان چیست؟
• مشتریان راضی یا ناراضی چه دلایلی برای رضایت یا عدم رضایت‌شان دارند؟
• چه میزان فروش سالانه و سود دارند؟

انجام درست این بخش از تحلیل رقبا در کسب و کار، دست شما را برای اجرای کمپین‌های پرفروش و انتخاب درست روش‌های بازاریابی حسابی باز می‌کند.

۴. مقایسه محصول و خدمات مشابه رقبا

قدم بعدی‌تان در تحلیل رقبا در دیجیتال مارکتینگ مقایسه دقیق بین محصولات و خدمات آنلاین‌شاپ‌ خودتان و رقبا است. همه چیز از جمله ویژگی‌های محصول، قیمت‌گذاری، سهولت استفاده، نحوه ارسال و پشتیبانی قبل و بعد از فروش را با هم مقایسه کنید.

برای بررسی تمام جنبه‌های محصولات یا خدمات مشابه رقبا با خودتان باید به موارد زیر توجه کنید:

• نقاط قوت محصول رقبا چیست؟ آیا محصول‌شان یک ویژگی خاص دارد که به آن مزیت رقابتی می‌دهد؟
• نقاط ضعف محصول رقبا چیست؟ چگونه می‌توانید محصولی با کیفیت بهتر به مشتریان عرضه کنید؟
• قیمت‌گذاری محصولات مشابهتان با رقبا چگونه است؟ آیا رقبا محصولی مشابه را با قیمت بسیار کمتری می‌فروشند؟ یا برای همان محصول قیمت بالاتری دارند که می‌توانید با خیال راحت آن را بشکنید؟
• روش‌های ارسال و هزینه‌های ارسال رقبا چگونه است؟ آیا تحویل رایگان دارند؟ از کدام سرویس‌های پست استفاده می‌کنند؟

این سوالات کمک می‌کند تا حوزه‌هایی که می‌توانید در آنها از رقبای خود پیشی بگیرید، شناسایی کنید و از نقاط ضعف آنها برای فروش بیشتر بهره ببرید.

۵. ارزیابی نقاط قوت و ضعف نسبت به رقبا با تحلیل SWOT

در نهایت، تمام داده‌های مراحل بالا را برای ۳ تا ۴ رقیب جدی‌تر در یک جدول وارد کنید تا یک ماتریس تحلیل رقبا درست شود. در این ماتریس می‌بینید که رقبای شما در عناصری مانند قیمت، کیفیت، موقعیت مکانی، خدمات یا پایداری چه امتیازی گرفته‌اند. همچنین نقاط قوت و ضعف شما در این موارد چیست. درواقع این ماتریس موقعیت رقابتی آنلاین شاپ شما را نسبت به رقبا مشخص می‌‌کند.

برای دقیق‌تر شدن آنالیز ماتریس تحلیل رقبا می‌توانید از روش تحلیل SWOT استفاده کنید. در این روش باید فقط کافی‌ست به چند سوال زیر پاسخ بدهید:

• کسب‌وکار شما در کجاها نسبت به رقبایتان مزیت دارد؟ اینها همان مواردی هستند که باید از آنها بهره‌برداری کنید!
• حوزه‌هایی که نیاز به بهبود و سرمایه‌گذاری دارند کدامند؟ چگونه می‌توانید به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنید و سهم بازار خود را افزایش دهید؟
• هر رقیب در چه مواردی ضعیف است و آیا این نقاط ضعف می‌تواند فرصتی برای رشد کسب‌وکار شما باشد؟ آیا فرصت‌هایی وجود دارد که رقبا هم شناسایی کرده‌اند؟
• آیا ترندهای جدیدی در حال پررنگ شدن هستند؟ عوامل خارجی که سودآوری شما را تهدید می‌کنند چیست و چگونه می‌توانید آنها را کاهش دهید؟

با ارزیابی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای خود در مقایسه با رقبایتان می‌توانید شکاف‌های بازار و  بازارهای بکر را بشناسید و یک نقشه راه استراتژیک برای موفقیت ایجاد کنید.

عناصر اصلی تجزیه و تحلیل رقبا در بازاریابی

یک تحلیل رقابتی جامع باید هر یک از عناصر زیر را برای رقبا بررسی کند تا دید کاملی از نقاط قوت و ضعف آنها را در رابطه با کسب و کار به شما بدهد:

• عرضه اولیه

رقبای شما چه محصولات یا خدماتی می‌فروشند؟ این عرضه چگونه و کجاها با آنلاین شاپ شما همپوشانی دارد؟

• بازار هدف

مشتریان فعالی و بالقوه رقبای شما چه کسانی هستند؟ آیا این مشتریان دقیقاً مشتریان هدف شما هستند؟ آیا گروه‌های خاصی وجود دارند که شما یا رقیب‌تان از آن غافل شده باشید؟

• قیمت‌ گذاری

قیمت‌های رقبای شما در مقایسه با قیمت‌های شما چگونه است؟ اگر قیمت پیشنهادی آنها بیشتر از آنلاین‌شاپ شماست اما همچنان سودآور است، چرا مشتریان برای آن هزینه می‌کنند؟

• جایگاه‌ یابی

رقبا چگونه خود را در بازار جای می‌دهند؟ شما چگونه می‌توانید آنلاین‌شاپ خود را متمایز کنید و ادعای منحصر به فرد خود را بین مشتریان مطرح کنید؟

• سهم بازار، فروش و درآمد فعلی و پیش‌بینی‌شده

سهم حضور فعلی رقبا در بازار چقدر است؟ پیش‌بینی‌های وضعیت بازار و رشد یا رکود عرضه و تقاضا چگونه ممکن است بر فروش آنلاین‌شاپ تأثیر بگذارد؟

ابزارهای کاربردی برای تحلیل بازار و رقبا

تحلیل رقبا در کسب و کار یک پروسه زمان‌بر است و نیاز به دقت زیادی دارد. اما خوشبختانه ابزارهای تحلیل رقابتی زیادی برای کمک به شما وجود دارد که به شما امکان می‌دهد یک تحقیق بازار آنلاین دقیق انجام بدهید. استفاده درست از ابزارهای تحلیل رقبا حتی کمک می‌کند تا در صفحات نتایج موتور جستجو (SERP) رتبه بهتری بگیرید.

بهترین ابزارهای رایگان برای تجزیه و تحلیل رقبا در بازاریابی عبارتند از:

موتور جستجوی گوگل

همانطور که گفته‌ شد بررسی کلمات کلیدی مرتبط با محصول یا خدمات آنلاین شاپ می‌تواند یک ابزار کمکی عالی برای تحلیل رقبا در دیجیتال مارکتینگ باشد. این موتور جستجو، شبکه‌های اجتماعی، سایت‌های خبری و وبلاگ‌های مختلف را اسکن می‌کند و مهمترین رقیبان‌تان را به شما نشان می‌دهد.

درضمن گوگل دو ابزار تخصصی و کاربردی مخصوص تحقیق بازار آنلاین هم دارد:

• Google Analytics برای روشن‌تر شدن چشم‌انداز کسب‌وکار و تعریف مخاطب هدف جدید.
• Google Keyword Planner برای تحقیق کلمات کلیدی و عباراتی که دیگران درباره محصولات مختلف جستجو می‌کنند.

نظرات مشتریان

یک راه عالی برای درک نقاط قوت و ضعف یک رقیب یا محصول، بررسی نطرها و کامنت‌های مشتریان است. بازخوردهای مثبت یا منفی درباره یک آنلاین شاپ رقیب یا کالایی که شما هم می‌خواهید بفروشید، می‌تواند دید خوبی برای تصمیم‌گیری آگاهانه در بازار موجود به شما می‌دهد.

گوگل ترندز

گوگل ترندز (Google Trends) به شما برای ردیابی ترندها و کلمات کلیدی در طول زمان کمک می‌کند. این ابزار به شما می‌گوید که ترندهای جدید و علایق نوظهور مشتریان چیست. مثلا آیا دسته‌بندی‌های جدید محصولات‌تان فروش خواهد داشت؟ آیا ویژگی‌ها یا مزایای خاصی وجود دارد که مشتریان بیشتر دنبالش هستند؟

استفاده از داده‌ها و گزارش‌های خروجی این ابزارها به انتخاب محصول برای فروش آنلاین هم کمک می‌کند و باعث می‌شود یک استراتژی فروش عالی بچینید.

سخن پایانی

تحلیل رقبا در کسب و کار، فرآیند جمع‌آوری و آنالیز داده‌های مختلف برای کشف شکاف‌های بازار و پیدا کردن نیازهای برآورده نشده مشتریان است. تحقیق بازار آنلاین به شما کمک می‌کند تا آنلاین شاپ خود را از رقبا متمایز کنید و سهم بیشتری از بازار را به‌دست بیاورید. با بررسی بازار هدف و پیش‌بینی تغییرات و ترندهای روز، همچنین می‌توانید استراتژی بازاریابی‌ دقیق‌تر و قیمت‌گذاری بهتری داشته باشید.

سوالات متداول

مزایای انجام تحلیل رقبا در کسب و کار چیست؟

با تحقیق بازار آنلاین و بررسی بازار هدف شما می‌توانید آنلاین شاپ خود را از دیگران متمایز کنید. چون شکاف‌ها و کمبودهای بازار و همینطور نقاط ضعف رقبا و محصولات مختلف را پیدا کرده‌اید.

برای تجزیه و تحلیل رقبا در بازاریابی از چه ابزارهایی استفاده کنیم؟

ابزارهایی مثل موتور جستجوی گوگل و زیرمجموعه‌های تخصصی آن مثل گوگل ترندز و گوگل گوگل آنالیتیکس از بهترین کمکی‌ها برای تحلیل رقبا در دیجیتال مارکتینگ هستند.

چه مواردی را باید در چک لیست تحلیل رقبا حتما بررسی کنیم؟

یک تحلیل رقبا در کسب و کار جامع و کامل معمولا موارد زیر را پوشش می‌دهد:  عرضه اولیه، بازار هدف، قیمت‌گذاری، جایگاه‌یابی و سهم بازار.