تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی در چیست؟ کدام بهتر است؟
فروش محصولات در تعداد بالا به دیگر کسبوکارها با عمدهفروشی و فروش مستقیم به مصرفکننده اصلی یا خردهفروشی از نظر ساختاری و ریسکپذیری با هم متفاوت هستند. حتی نحوه قیمتگذاری و حاشیه سود فروشندههای عمده و خرد هم با هم فرق میکند. درضمن لجستیک و مثلا انبارگردانی هم در هرکدام از این تجارتها، نیازهای خودش را دارد. اگر میخواهید همه چیز را درباره تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی بدانید و یک کسبوکار شخصی راهاندازه کنید، این نوشته برای شماست.
منظور از خرده فروشی و عمده فروشی چیست؟
عمدهفروشی خرید مقادیر زیادی کالا از تولیدکنندگان یا توزیعکنندگان و سپس فروش مجدد آنها بهصورت عمده با قیمت تخفیفدار به سایر کسبوکارها است. خردهفروشی اما فروش مستقیم محصولات به مصرفکننده نهایی است. یعنی یک خردهفروش کالاها را بهصورت عمده از عمدهفروش، توزیعکننده یا تولیدکننده با نرخ تخفیفدار خریداری میکند. سپس آنها را با قیمتی بالاتر به خریدار اصلی میفروشد.
تفاوت فروش عمده و خرده
با توجه به تعریف بالا اصلیترین تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی در نوع خریدار این کسبوکارهاست است. یعنی عمدهفروشی شامل فروش محصولات بهصورت عمده به کسبوکارهایی مانند فروشگاههای خردهفروشی است، در حالی که خردهفروشی شامل فروش مستقیم محصولات به مصرفکننده نهایی است.
آنطور که وبسایت (shipbob.com) میگوید عمدهفروشی، فروش بین کسبوکارها (B2B) و خردهفروشی، فروش بین کسبوکارها و مصرفکننده (B2C) را انجام میدهد.
Wholesale sells business-to-business (B2B) and retail sells business-to-consumer (B2C).
همین تفاوت کلیدی روی مشتریها، نحوه تامین کالاها، لجستیک و انبار، قیمتگذاری، تبلیغات و بازاریابی و … در این دو کسبوکار اثر میگذارد. از جمله:
| معیار مقایسه | عمدهفروشی (Wholesale) | خردهفروشی (Retail) |
|---|---|---|
| نوع مشتری | کسبوکارها و فروشگاهها (B2B) | مصرفکننده نهایی (B2C) |
| حجم خرید | بسیار زیاد، در بستههای عمده | کم، در تعداد واحد |
| حجم تراکنش | تعداد کم + مبلغ بالا | تعداد زیاد + مبلغ کم |
| نحوه خرید و فرآیند تصمیمگیری | رسمی، شامل قرارداد، مذاکره و تاییدیه مدیران | سریع و مستقیم، معمولاً یک تصمیمگیرنده |
| قیمتگذاری و حاشیه سود | سود ۱۵ تا ۳۰ درصد | سود ۳۰ تا ۵۰ درصد |
| نیازهای لجستیکی | انبار بزرگ، مدیریت موجودی حجیم، بارگیری و حمل سنگین | فضای نمایش محصول، قفسهبندی، انبار کوچکتر |
| تنوع محصول | محدود اما در حجم زیاد | تنوع بسیار زیاد برای پوشش تمام سلایق |
| هزینههای عملیاتی | تمرکز بر انبارداری و حملونقل | تمرکز بر بازاریابی، خدمات مشتری و تجربه خرید |
| هزینه ارسال | سنگینتر به دلیل حجم و وزن بالا | سبکتر، با امکان پیشنهاد ارسال رایگان |
| مکان مناسب کسبوکار | خارج شهر، کنار بزرگراهها، فضاهای بزرگ و کمهزینه | مراکز خرید، خیابانهای پرتردد، فضاهای گرانقیمت |
| ساختار پرداخت | امکان پرداخت مدتدار، فاکتور رسمی، مدت تسویه طولانیتر | پرداخت فوری در محل یا آنلاین |
| ریسک کسبوکار | ریسک از دست دادن یک مشتری بزرگ بالاست | ریسک پراکنده؛ از دست دادن یک مشتری اثر کمی دارد |
| مزیت اصلی | درآمد پایدار، پیشبینیپذیری، ارزش هر تراکنش بالا | حاشیه سود بالا، کنترل تجربه مشتری، انعطاف بیشتر |
| مناسب برای چه افرادی؟ | افراد با مهارت ارتباطی قوی، علاقهمند به فروشهای حجمی | افراد خلاق در بازاریابی و برندسازی، علاقهمند به تعامل مستقیم با مشتری |
| چالش اصلی | نیاز به سرمایه بالا و مدیریت انبار سنگین | نیاز به بازاریابی قوی و مدیریت تجربه مشتری |
۱. مخاطبان هدف فروش عمده و خرده
مشتریان عمدهفروشی، محصولات را از تامینکنندهها یا مستقیم از تولیدکننده خریداری میکنند. معمولا هم مخاطبان هدف یک کسبوکار عمدهفروشی معمولاً بسیار مشابه هستند و زمینه کاری یکسانی دارند. مثلا بیشتر صاحبان فروشگاهها و مغازههای خردهفروشی یا مدیران ادارات و موسسات مختلف هستند.
اما خردهفروشیها مستقیم به خود مشتری نهایی میفروشند. مشتریهایی که هرکدام از نظر نیازها و سلیقه با هم فرق میکنند. پس چالشها و انگیزههای خرید آنها میتواند بسیار گسترده باشد. مخصوصا برای فروش محصولاتی که چندین مورد استفاده دارند.
مثلا درباره عرضه محصولات بهداشتی و مراقبت فردی مخاطبان هدف در عمده فروشی و خرده فروشی از این نظرها با هم متفاوت هستند:
- مشتری عمدهفروش میخواهد محصولات با کیفیتی را که میتواند با سود خوبی بفروشد، تأمین کند.
- مشتری خردهفروش دنبال محصولی است که مشخصا آکنه را از بین ببرد و هیدراتاسیون پوست را بهتر کند.
۲. فرآیند خرید متفاوت در عمده فروشی و خرده فروشی
فرآیند خرید عمدهفروشی معمولا رسمیتر است. معاملات در این کسبوکارها شامل قراردادها، مذاکرات مداوم و سفارشات خرید با تعداد بالا میشود. پس بهدلیل حجم و ارزش بالای کالاهای مبادله شده، تأکید بیشتری بر روشن بودن شرایط، قیمتها، زمان تحویل و نحوه پرداخت وجود دارد. گاهی حتی چند تصمیمگیرنده مختلف باید قرارداد نهایی را تایید کنند.
خریدهای خردهفروشی سرراستتر هستند. مشتریان، چه آنلاین خرید کنند و چه حضوری در فروشگاه، آنچه را که میخواهند انتخاب کرده و هزینه آن را درجا پرداخت میکنند. معمولاً هم فقط یک یا دو تصمیمگیرنده وجود دارد که خودشان انتخاب نهایی را میکنند.
۳. تفاوت قیمتگذاری و حاشیه سود در فروش عمده و خرده
کسب و کارهای عمدهفروشی و خردهفروشی هر دو با خرید محصولات با یک قیمت و فروش آنها با قیمت بیشتر، درآمد کسب میکنند. به این کار «اضافه بها» یا درصد سود میگویند. درواقع هم در فروش عمده و هم فروش خرده یک مبلغی برای پرداخت هزینهها و کسب سود به قیمت تمامشده اضافه میشود.
در هر مرحله در زنجیره تأمین کالا، هزینه آن را افزایش پیدا میکند تا نهایتا بهدست مصرفکننده برسد. برای همین هم قیمتگذاری و حاشیه سود در عمده فروشی و خرده فروشی با هم فرق میکند.
بهطور کلی براساس عرف و قوانین بازار قیمتگذاری و حاشیه سود عمدهفروشی و خردهفروشی بهشکل زیر است:
- بیشتر عمدهفروشان حاشیه سود ۱۵ تا ۳۰ درصدی را در نظر میگیرند.
- خردهفروشان ۳۰ تا ۵۰ درصد اضافهبها به قیمت عمدهفروشی اضافه میکنند.
۴. حجم تراکنش متفاوت در عمده فروشی و خرده فروشی
معمولا عمدهفروشان معاملاتی در تعداد بالا و قیمت قابل توجه دارند. یعنی با تراکنشهایی در تعداد کم اما مبلغ زیاد مواجه هستند. اینجا از دست رفتن حتی یک مشتری بهدلیل ارزش بالای هر تراکنش میتواند چالش برانگیز باشد.
خردهفروشان بیشتر تعداد زیادی تراکنش با مبالغ کوچکتر دارند. بااینکه ارزش هر تراکنش از عمدهفروشی کمتر است، اما در پایان ماه ارزش تجمعی قابل توجهی به وجود میآورد. اینجا شاید از دست رفتن یک مشتری خیلی تاثیری روی درآمد فروشگاه نگذارد. منتها از دست رفتن تامینکننده و هرگونه اختلال در زنجیره تأمین محصولات میتواند بر بسیاری از فروشهای فردی تأثیر بگذارد.
۵. انبارداری و ذخیره موجودی کالا
عمدهفروشان معمولاً به انبارهای بزرگ و کارآمد برای ذخیرهسازی با حجم بالا نیاز دارند. برای خردهفروشان بیشتر فضایی برای نمایش محصولات و اتاقهای پشتی برای موجودی کالا مهم است. درضمن انبارهای عمدهفروشی باید تأسیسات، ذخیرهسازی کارآمد، امکان بارگیری و تخلیه آسان داشته باشند. خردهفروشیها اما به یک ویترین و نحوه چیدمان شیک در قفسههای فروشگاه یا اتاقهای نگهداری محصولات با دسترسی سریع نیاز دارند.
۶. طیف محصولات و تنوع کالاها در فروش عمده و خرده
عمدهفروشان معمولاً محصولات کمتری اما در مقادیر بیشتر دارند. تمرکز این کسبوکارها بیشتر روی عرضه مقادیر عمدهای از اقلام خاص به خردهفروشان یا سایر مشاغل است. خردهفروشان اما نیاز تنوع بیشتری از محصولات دارند تا بتوانند ترجیحات متنوع مصرفکنندگان نهایی را برآورده کنند. درضمن هر محصول هم باید در چندین برند، سبک، رنگ، اندازه و طعم در دسترس مشتریها باشد.
مثلا در سایت عمده فروشی گروچا انواع لباس زیر زنانه و مردانه ازجمله مدلهای مختلف شورت و سوتین یا زیرپوش عرضه میشود. منتها در فروشگاه آنلاین گروچا میتوانید انواع نیم تنه و لگ یا مایو را هم در دستهبندی پوشاک سفارش بدهید.
نکته: البته توجه به ترندهای بازار و سبکها و رنگهای فصلی یا حتی بازخورد مشتریهای خردهفروشی هم میتواند روی طیف محصولات عمدهفروشیها تاثیر بگذارد.
۷. هزینههای عملیاتی
عمدهفروشی هزینههای کمتری برای پیگیری و نگرانی دارد. با توجه به اینکه مشتریان زیادی دارد و بیشتر درآمد آنها از خریدهای مکرر حاصل میشود، بیشتر باید روی انبارداری، حمل و نقل و تکمیل سفارش تمرکز کنند. خردهفروشان اما هزینههای مختلفی برای بازاریابی، برندسازی، فروش و خدمات مشتری هم دارند.
نکته: هم کسبوکارهای عمدهفروشی و هم خردهفروشی باید برای مدیریت مواردی مانند موجودی، جریان نقدی و کارکنان هزینه درنظر بگیرند.
۸. تکمیل سفارش و ارسال
همانطور که گفتیم مشتریان عمدهفروشی معمولا محصولات را در تعداد بالا خریداری میکنند. بنابراین ممکن است چالشهایی را در زمینه حملونقل داشته باشند. بسیاری از شرکتهای حملونقل، هزینههای ارسال را بر اساس ابعاد و وزن محاسبه میکنند. پس بهتر است این هزینهها را برای حفظ حاشیه سود به مشتریان عمدهفروشی خود منتقل کنید.
خردهفروشان اما کالاها را در مقادیر بسیار کمتری و با حجمهای کوچکتر ارسال میکنند. این امر باعث میشود هزینههای حملونقل کمتری نسبت به عمدهفروشیها داشته باشند. البته اینجا هم میتوانید هزینههای ارسال را در قیمت محصولات لحاظ کنید یا مشوقهایی مثل ارسال رایگان برای مشتریها درنظر بگیرید.
مثلا هزینه ارسال برای سفارش از عمده فروشی گروچا بهاین صورت محاسبه میشود:
- خریدهای بیشتر از ۵۰ میلیون تومان: رایگان
- خریدهای کمتر از ۵۰ میلیون تومان – شهر تهران: ۱۹۹,۰۰۰ تومان
- خریدهای کمتر از ۵۰ میلیون تومان – سایر شهرهای ایران: ۱۹۹,۰۰۰ تومان
اما همین هزینه برای خریدهای تکی از سایت فروشگاه آنلاین گروچا عبارتند از:
- خریدهای بیشتر از ۲.۲ میلیون تومان: رایگان
- خریدهای کمتر از ۲.۲ میلیون تومان – شهر تهران: ۵۷,۰۰۰ تومان
- خریدهای کمتر از ۲.۲ میلیون تومان – سایر شهرهای ایران: ۶۴,۰۰۰ تومان
۹. مکان و موقعیت عمده فروشی و خرده فروشی
مکان و موقعیت مناسب برای کسبوکار عمدهفروشی و خردهفروشی هم با هم فرق میکند. یک تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی دقیقا همین پیدا کردن یک محل مناسب برای کار است:
- خردهفروشان باید جایی باشند که مصرفکنندگان بیشترین زمان را در آنجا میگذرانند، مانند خیابانهای اصلی و مراکز خرید. این مکانها معمولاً به دلیل تقاضا، به ازای هر مترمربع بسیار گران هستند.
- عمدهفروشان اما به فضای ذخیرهسازی با متراژ مناسب برای نگهداری کالاهای فله نیاز دارد. برای کاهش هزینههای حملونقل هم بهتر است در کنار تقاطع بزرگراهها یا اطراف شهرهای بزرگ باشند.
۱۰. نحوه و شرایط پرداخت
ساختارهای پرداخت در عمدهفروشی و خردهفروشی متفاوت هستند. بیشتر عمدهفروشان تمایل دارند شرایط پرداخت طولانیتر و صورتحساب مبتنی بر فاکتور ارائه دهند. درحالیکه خردهفروشان روی تراکنشهای فوری در هنگام پرداخت تمرکز میکنند.
درواقع مشتریان خردهفروشی در زمان خرید با استفاده از کارتهای اعتباری یا کیف پولهای دیجیتال پرداخت میکنند. اما مشتریهای عمدهفروشی ممکن است براساس قیمت فاکتور مهلتهای پرداخت طولانیتری داشته باشند.
عمدهفروشی در مقابل خردهفروشی: کدام یک برای شما مناسب است؟
بعد از انتخاب محصول برای فروش آنلاین نوبت این است که نحوه فروش آن را هم انتخاب کنید. هم عمدهفروشی و هم خردهفروشی هر کدام مزایا و مشکلات بالقوه خود را دارند. هنگام انتخاب مناسب ترین مسیر برای بازار، باید مهارتها و استعدادها و همینطور نیازهای درآمدیتان را در نظر بگیرید.
بهطور کلی عمده فروشی در شرایط زیر برای شما بهتر است:
- مهارتهای قوی در ایجاد روابط دارید.
- ترجیح میدهید فروشهای کمتر و با ارزش بالاتر داشته باشید.
- امنیت بیشتری برای کسبوکارتان میخواهید.
- به پیشبینیپذیری در فروش و درآمد نیاز دارید.
اما اگر ویژگیهای زیر را دارید احتمالا در خرده فروشی موفقتر خواهید بود:
- در بازاریابی عالی هستید و کمپینهای بازاریابی خلاقانه ایجاد میکنید.
- به کنترل مستقیم بر نحوه تجربه مشتریان از برندتان علاقه دارید.
- حاشیه سود بالاتری میخواهید.
نکته: اگر بتوانید یک کسبوکار خردهفروشی را بهاندازه یک عمدهفروشی گسترش دهید تا به همان تعداد بفروشد، از حاشیه سود بالاتری بهرهمند خواهید شد.
سخن پایانی
در این نوشته تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی را بررسی کردیم. بهطور کلی خردهفروشان معمولا هزینهها و ریسکهای بالاتری را در ارتباط با مدیریت موجودی برای مصرفکننده نهایی متحمل میشوند. درحالیکه عمدهفروشان با ریسکهای معاملات فردی کمتری روبرو هستند. با توجه به این موارد و تفاوت فروش عمده و خرده در زمینه نیازهای لجستیکی و مهارتهای خود بهترین گزینه را برای کسبوکارتان انتخاب کنید.
سوالات متداول
۱. عمده فروشی دقیقاً چه تفاوتی با خردهفروشی دارد؟
عمدهفروشی فروش کالا در حجم بالا به کسبوکارهاست (B2B)، اما خردهفروشی فروش کالا به مصرفکننده نهایی با تعداد کم است (B2C). نوع مشتری، نحوه قیمتگذاری، لجستیک و فرآیند فروش در این دو مدل کاملاً متفاوت است.
۲. چرا حاشیه سود خردهفروشی بیشتر از عمدهفروشی است؟
چون خردهفروشی کالا را در تعداد کم اما با قیمت نهایی بالاتر میفروشد. علاوهبر حاشیه سود، هزینههای بازاریابی و خدمات مشتری نیز در قیمت لحاظ میشود. در عمدهفروشی سود درصدی کمتر است اما روی حجم زیاد جبران میشود.
۳. آیا برای شروع کسب و کار بهتر است عمدهفروشی انتخاب کنم یا خردهفروشی؟
اگر ارتباطسازی قوی دارید و سرمایه کافی برای انبار و خرید حجمی دارید، عمدهفروشی مناسبتر است. اگر به بازاریابی، فروش مستقیم و مدیریت تجربه مشتری علاقه دارید، خردهفروشی گزینه بهتری است.
۴. چرا فرآیند خرید در عمدهفروشی رسمیتر است؟
چون ارزش مالی معاملات بسیار بالا است و معمولاً شامل قرارداد، مذاکره، جزئیات پرداخت، زمان تحویل و تاییدیه چند تصمیمگیرنده میشود. ریسک مالی بیشتر باعث رسمیتر بودن فرآیند خرید میشود.
